Distance Learning






By Plimun Web Design

Վաճառքի ղեկավարում

ԱՐԴՅՈՒՆԱՎԵՏ ՎԱՃԱՌՔ ԵՎ ՍՊԱՍԱՐԿՈՒՄ
ՀԵՌԱՈՒՍՈՒՑՄԱՆ ԴԱՍԸՆԹԱՑԻ  ԾՐԱԳԻՐ


 

ՎԱՃԱՌՔԻ ՂԵԿԱՎԱՐՈՒՄ
առարկայի ծրագիր

 






Անուշ Մանուչարյան, Իզաբելլա Ղազարյան, դասավանդողներ
Հեռաուսուցման լաբորատորիա, Երևանի պետական համալսարան


1. Առարկայի նկարագրությունը
Տվյալ դասընթացն ուղղված է վաճառքի ստորաբաժանման ղեկավարների հմտությունների ամրապնդմանը և ղեկավարման արդյունավետության բարձրացման միջոցով վաճառքի կատարողականության բարձրացմանը:

Դասընթացի ավարտին մասնակիցները ձեռքկբերեն ինչպես հիմնարար գիտելիքներ ղեկավարման և մենեջմենթի դասական տեսությունների և մոտեցումների վերաբերյալ, այնպես և գործնական հմտություններ ղեկավարի գործունեության հոգեբանական առանձնահատկությունների և վաճառքի գործընթացին հատուկ ղեկավարման գործիքների վերաբերյալ:

2. Նպատակները
- Ձևավորել գիտելիք կառավարման տեսությունների և դրանց զարգացման վերաբերյալ
- Ծանոթացնել մասնակիցներին ղեկավարման առանձնահատկություններին և ղեկավարի հիմնական դերերին վաճառքի բնագավառում
- Տրամադրել գիտելիքներ և հմտություններ վաճառքի գործընթացի արդյունավետ կառավարման ժամանակակից գործիքների վերաբերյալ
- Զարգացնել մասնակիցների` նպատակադրման, շահադրդման, ենթակաների զարգացման և վերահսկման հմտությունները
- Նպաստել տեսական գիտելիքների ` ամենօրյա գործնական միջավայրում կիրառմանը:

3. Գնահատումը
Գնահատումը կատարվելու է հիմնվելով գրավոր աշխատանքների և գործնական հանձնարարության վրա
• Շաբաթական գրավոր աշխատանքներ – 60%
• Ավարտական քննություն– 40%


4. Առարկայի ծրագիրը

Դաս 1. Կառավարման տեսությունների էությունը և զարգացումը:  Ղեկավարման առանձնահատկությունները վաճառքի բնագավառում

Թեմաներ`
• Կառավարման տեսությունների և մոտեցումների զարգացման գործընթացի և առանձնահատկությունների ուսումնասիրումը:
• Կառավարման հիմնական գործառույթները (պլանավորում, կազմակերպում, մոտիվացիա, վերահսկողություն)
• Վաճառքի ղեկավարի դերերը` կառավարիչ, ուղղորդող, զարգացնող:
• Առաջնորդման ոճերը և համապատասխան իրավիճակում արդյունավետ ոճի ընտրությունը:

Ելքային արդյունքներ: Դաս 1 ավարտին մասնակիցները.
• Կտեղեկանան կառավարման գիտության առաջացման և զարգացման տեսական հիմքերին
• Կտեղեկանան կառավարման հիմնական տեսություններին և մոտեցումներին, ժամանակակից գործարարության կառավարման հայեցակարգերին
• Կտիրապետեն կառավարման հիմնական գործառույթներին և դրանց առանձնահատկություններին վաճառքի գործընթացի իրականացման ընթացքում
• Կտեղեկանան վաճառքի ղեկավարի դերերին
• Կհասկանան սեփական առաջնորդման ոճը և որպես ղեկավար` զարգացման ուղղությունը:

Գրականություն
1. Սուվարյան Յու.Մ., Մենեջմենթ. - Եր.: Տնտեսագետ, 2009
2. Основы менеджмента. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф., Пер. с англ., Москва, “Дело”, 1997, 492 стр.
3. Построение отдела продаж. С "нуля" до максимальных результатов. Бакшт К., 2007, 223 стр.
4. Управление отделом продаж. Инструменты эффективного менеджера. Лукич Р., 2004, 336 стр.
5. Борисов Г.П., Акулова В.Е. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учебник. - М.: Экономика, 2006. 320 с.
6. Management of Organizational Behavior: Utilizing Human Resources''. Hersey, P. and Blanchard, K. H. 1977.
7. Теории лидерства в менеджменте: История и перспективы, С.Р. Филонович, Высшая школа менеджмента ГУВ-ШЭ, Российский журнал менеджмента N2, 2003. С.3-24
8. Ицхак Адизес Идеальный руководитель. Почему им нельзя стать и что из этого следует. М.: «Альпина Паблишер», 2011. С. 272

Առաջադրանք 1.
- Հանձնել թեսթ դաս 1 նյութի շրջանակում (մինչև 15 րոպե)
- Գնահատել և վերլուծել սեփական ղեկավարման ոճը (մինչև 3 Էջ)

Դաս 2.  Ենթակաների գործունեության արդյունավետության բարձարման գործիքները

Թեմաներ`

• ՎաՃառքի թիմի առանցքային հմտությունները և ունակություններն ու դրանց ներդրումը վաճառքի թիմի ձևավորման ընթացքում
• Արդյունավետ նպատակադրումը (SMARTER):
• Ենթակաների` աշխատանքային գործընթացում առավելագույն ներգրավման մեթոդները. որոշումների կայացման մասնակցությունը, պատվիրակումը և ներգրավող զրույցը (engaging conversation)
• Աշխատակիցների ուղղորդման և զարգացման համակարգի ներդրումը
• Քոուչինգը` որպես վաճառքի բարելավման և աշխատակիցների զարգացման գործիք:

Ելքային արդյունքներ: Դաս 2 ավարտին մասնակիցները.
• Կկարողանան սահմանել արդյունավետ վաճառքի թիմի աշխատակիցների բնութագրերը և պահանջները
• Կկարողանան ճիշտ սահմանել թիմի և սեփական  նպատակները
• Կտիրապետեն աշխատակիցների ներգրավման մեթոդներին
• Կյուրացնեն վաճառքին ուղղված քոուչինգի գործընթացը:

Գրականություն
1. Построение отдела продаж. С "нуля" до максимальных результатов. Бакшт К., 2007, 223 стр.
2. Управление отделом продаж. Инструменты эффективного менеджера. Лукич Р., 2004, 336 стр.
3. Горшкова Е.Г., Бухаркова О.В. Коуч-наставничество как инструмент развития бизнеса, 2006, 144 стр.
4. Майлз Дауни. Эффективный коучинг. Уроки тренера коучей. Добрая книга. 2008. 288с.
5. W. Timothy Gallwey, The Inner Game of Tennis: The Classic Guide to the Mental Side of Peak Performance. Random House Inc. 1997.144pp
6. Продажи и управление продажами: Учеб. пособие для вузов. Джоббер Д., Ланкастер Дж. Д., М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002.622 с.
7. Основы эффективных продаж. Мастерство личных продаж для предпринимателей, продавцов и людей некоммерческой сферы деятельности. Майкл Т. МакГалли. Пер. с англ. — К.: София, Ltd., 1997, 288 с.
8. Кибанов. Основы управления персоналом: Учебник/.М.ИНФРА-М, 2006
9. Компетенция, модель компетенций. Системный подход. © 1991—2006 АиТ Софт
10. The Essential Guide to Employee Engagement: Better Business Performance Through Staff Satisfaction. Sarah Cook, Kogan Page Publishers, 2008  230 p.
11. Appreciative Inquiry and Knowledge Management: A Social Constructionist Perspective; Tojo Joseph Thatchenkery, Dilpreet Chowdhry; Edward Elgar Publishing, 2007 - Business & Economics - 174 p.

Առաջադրանք 2.
- Հանձնել թեսթ դաս 2 նյութերի շրջանակում (15 րոպե)
-
Ձևակերպել վաճառքի կառավարման նպատակներ ըստ սահմանված մեթոդի (մինչև 1 էջ)
- Վերլուծել աշխատակիցների արդյունավետության բարձրացման վերաբերյալ տրված դեպքը և առաջարկել սեփական լուծումը (մինչև 3 էջ)

Դաս 3. Ղեկավարի գործունեության հոգեբանական առանձնահատկությունները

Թեմաներ`

• Ղեկավարի հոգեբանական որակները, անձնային առանձնահատկությունները. ինտելեկտ-կամք-հույզեր-վարք համակարգը
• Ենթակաների հետ հաղորդակցման հոգեբանական օրինաչափությունները, սահմանները
• Աշխատակազմի  բարոյահոգեբանական մթնոլորտը. մթնոլորտի կառավարումը, ձևավորումը
• Հոգեբանական մթնոլորտի որոշման և ճանաչման մեթոդները
• Աշխատողների մոտիվացիան. հոգեբանական և ոչ հոգեբանական բաղադրիչների համակցումը:

Ելքային արդյունքներ:  Դաս 3-ի ավարտին մասնակիցները.
• Կսովորեն ղեկավարի հոգեբանական որակները
• Կսովորեն ղեկավար-ենթակա փոխհարաբերությունների հոգեբանությունը
• Կտեղեկանան աշխատակազմի բարոյահոգեբանական մթնոլորտի որոշման և ձևափոխման մեթոդներին
• Կբացահայտեն աշխատակազմի մոտիվացիայի համալիր պատկերը

Գրականություն
1. Кремень М.А. Психология управления. Курс лекций. Часть I, II. Изд-во: Академия управления при Президенте Республики Беларусь. -2005г.
2. Евтихов О.В. Психология управления персоналом. Теория и практика. Изд-во: Речь, Серия: Бизнес технологии.- 2010г. – 320с.
3. Золотовская Л.А., Ивановский В.С., Рихель С.Г. Психология управления. Аутогенный менеджмент. Изд-во: ВТУ:  2010г. – 97с.
4. Танаев В., Карнаух И. Практическая психология управления. Изд-во: АСТ-Пресс Книга, Серия: Практическая психология: 2003г. – 304с.
5. Мерманн Э. Мотивация персонала. Инструменты мотивации для успеха организации. Изд-во: Гуманитарный центр: 2007г. – 184с.
6. Сидоренко Е.В. Мотивационный тренинг. Практическое руководство. Из-дво: Речь, Серия: Психологический тренинг: 2005г. -240с.

Առաջադրանք 3.  (մինչև 3 էջ)

- Վերլուծել ներկայացված կառավարչական խնդիրը և առաջադրել արդյունավետ լուծումներ

Դաս 4.  Վաճառքի վերահսկողության համակարգը և վաճառքի կատարողականի կառավարումը

Թեմաներ`

• Վաճառքի հաշվետվությունների համակարգերի մշակումը
• Վաճառքի գնահատման քանակական և որակական ցուցանիշները
• Վաճառքի ցուցանիշների բարելավման ծրագրերի մշակումը:

Ելքային արդյունքներ: Դաս 4 ավարտին մասնակիցները.
• Կտիրապետեն վաճառքի գնահատման քանակական և որակական ցուցանիշներին
• Կտեղեկանան ինչպես մշակել և ներդնել վաճառքի հաշվետվությունների համակարգը
• Կկարողանան վերլուծել վաճառքի արդյունքները և մշակել վաճառքի բարելավման ծրագրեր

Գրականություն
1. Основы эффективных продаж. Мастерство личных продаж для предпринимателей, продавцов и людей некоммерческой сферы деятельности. Майкл Т. МакГалли. Пер. с англ. — К.: София, Ltd., 1997, 288 с.
2. Продажи и управление продажами: Учеб. пособие для вузов. Джоббер Д., Ланкастер Дж. Д., М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002.622 с.
3. Отчетность в продажах. Глеб Григорович. 05.04.2011
4. Контроль продаж: семь конктрольных вопросов. Макаров А.Ю., 2005
5. Количественные и качественные показатели эффективности работы торгового персонала. Их количество и соотношение. Количественные показатели. Крок Гульфира
6. Системы планирования и отчетности в коммерческой службе. Станислав Масленников
7. Sales Reporting & Analysis Solutions. MicroStrategy business intelligence software (www.microstrategy.com)
8. Key Indicators for Sales Success. Gil Cargill. 08.02. 2006

Առաջադրանք 4.
- Վերլուծել վաճառքի կատարողականի բարելավման վերաբերյալ տրված դեպքը և առաջարկել սեփական լուծումը (մինչև 3 էջ)

* Դաս 5. Ավարտական քննություն (4 ժամ)
- Գործնական առաջադրանք (դերային խաղ)

Դուք այստեղ եք: Ուսումնական ծրագրեր Արդյունավետ վաճառք և սպասարկում Վաճառքի ղեկավարում