Distance Learning






By Plimun Web Design

Վաճառքի հիմունքներ

 

ԱՐԴՅՈՒՆԱՎԵՏ ՎԱՃԱՌՔ ԵՎ ՍՊԱՍԱՐԿՈՒՄ
ՀԵՌԱՈՒՍՈՒՑՄԱՆ  ԴԱՍԸՆԹԱՑԻ  ԾՐԱԳԻՐ
 

 

ՎԱՃԱՌՔԻ ՀԻՄՈՒՆՔՆԵՐ առարկայի ծրագիր                   

  


Նանե Մաթևոսյան (Դավթյան),
Իզաբելլա Ղազարյան, դասավանդողներ
Հեռուսուցման լաբորատորիա, Երևանի Պետական Համալսարան

 

1. Առարկայի նկարագրությունը
«Վաճառքի հիմունքներ»  առարկայի շրջանակներում դիտարկվում են վաճառքի էությունը, վաճառքի փոփոխվող կերպարը և ժամանակակից դեմքը: Ինչպես նաև ժամանակակից մոտեցումների անկհայտ առավելությունների վերլուծությունը՝ վաճառքների խթանման տեսանկյունից: Ուսումնասիրվում են վաճառքի հիմնական տեսակները, վերջիններիս առանձնահատկությունները:
Հոգեբանի մասնակցությամբ պարզաբանվում են պրոֆեսիոնալ վաճառք իրականացնելու համար անհրաժեշտ հմտություններն, անձնական հատկանիշներն ու կարողությունները: Ինչպես նաև դրանց ազդեցության աստիճանը բուն վաճառքի գործընթացի վրա: Նկարագրվում են արդյունավետ սպասարկման, և հաճախորդների հետ փոխհարաբերությունների ստեղծման ու պահպանման մեխանիզմներն ու մեթոդները:
Անդրադարձ է իրականացվում վաճառքի ընդունված մոդելներին, վերջիններիս արդյունավետության մակարդակին, բացի դրանից քննարկվում են վերջիններիս առավելությունները և թերությունները: Նաև տրվում են վերջիններիս կիրառման համար անհրաժեշտ պրակտիկ մեխանիզմներ: Նախատեսվում է քննարկել վաճառքի մոդելների գործառնության հոգեբանական օրինաչափությունները:
Նկարագրվում են վաճառքների ուղղությունները և ֆորմատները, վերջիններիս առանձնահատկությունները, կիրառվող վաճառքների գործիքները: Ժամանակակից շուկայում նոր տեխնոլոգիաների ազդեցությունը վերջիններիս աշխատանքի և արդյունավետության վրա: 

 Առարկան հագեցված է ինքնուրույն աշխատանքներով, քննարկումներով, ընդգրկվելու են ինտերակտիվ տարրեր, տրամադրվելու են մասնագիտական աշխատանքային նյութեր: Առարկայի ավարտը ենթադրում է վաճառողի նախնական հատկանիշների ձևավորում և գիտելիքների անհրաժեշտ բազայի առկայություն ուսանողի մոտ:

 2. Նպատակները
• Տրամադրել վաճառքի գործընթացի և էության վերաբերյալ բազային գիտելիքներ
• Մասնակիցներին մատուցել գրագետ վաճառքի համար  անհրաժեշտ գիտելիքներ
• Ներկայացնել երկարաժամկետ վաճառքների կարևորության մակարդակը և ծախսատարության տեսանկյունից վերջինիս առավելությունները
• Ծանոթացնել B2C  և B2B վաճառքների համար անհրաժեշտ գործիքներին, վաճառքի մոդելներին, վերջիններիս մոտեցման կորդինալ տարբերություններին
• Ընդլայնել մասնակիցների պատկերացումները վաճառքների վերաբերյալ

 3. Գնահատում
Հեռաուսուցման գնահատականը հիմնվելու է բանավոր քննության (դերային խաղի տեսքով) և ընթացիկ թեստավորման վրա: Վերջնական գնահատականը ձևավորվում է.
Շաբաթեկան թեսթեր – 60%
Ավարտական քննություն - 40%

 4. Առարկայի ծրագիրը
 

Դաս 1:  Վաճառքի էությունը և տեսակները
Թեմաներ
• Վաճառքի էությունը, վաճառքի փոփոխվող կերպարը և ժամանակակից դեմքը
• Վաճառքի գործընթացին ժամանակակից մոտեցումների անկհայտ առավելությունների վերլուծությունը՝ վաճառքների խթանման տեսանկյունից
• Վաճառքի հիմնական տեսակները, վերջիններիս առանձնահատկությունները

Ելքային արդյունքներ
Այս դասի արդյունքում ուսանողները կտեղեկանան
• Վաճառքների էությանը և էվոլյուցիային
• Վաճառքի ժամանակակից մոտեցումներին և դրանց առավելություններին
• Վաճառքների հիմնական տսակներին և վերջիններիս առանձնահատկություններին

Գրականություն
1. Джоббер Д., Ланкастер Дж. "Продажи и управление продажами", Москва 2002

2. С.Ребрик " Тренинг профессиональных продаж", 2002
3. Д. Аткинсон "Все о продажах", 2001
4. “Sales and Selling” training and techniques, © alan chapman 1995-2013

Առաջադրանք 1: Լրացնել շաբաթական թեսթը լսարանում (տևողությունը մոտ 15 րոպե):

Դաս 2: Վաճառողի հիմնական հատկանիշները և սպասարկման արդյունավետությունը

Թեմաներ
• Պրոֆեսիոնալ վաճառք իրականացնելու համար անհրաժեշտ հմտություններն, անձնական հատկանիշներն ու կարողությունները (հոգեբանի ներգրավմամբ)
• Կառավարման, բիզնեսի և ձեռներեցության հետ առնչվող հոգեբանության ուղղություններին

Ելքային արդյունքներ
Այս դասի արդյունքում ուսանողները
• Կընդգծեն վաճառող լինելու համար ամենակարևոր հատկանիշներն ու հմտությունները, կգնահատեն վերջիններիս առկայությունը իրենց մոտ
• Կտեղեկանան բիզնեսի և հոգեբանության փոխհարաբերություններին
• Գործնականում կփորձարկեն սեփական լսելու ունակությունը

Գրականություն
1. Джоббер Д., Ланкастер Дж. "Продажи и управление продажами", Москва 2002

2. С.Ребрик " Тренинг профессиональных продаж", 2002
3. Д. Аткинсон "Все о продажах", 2001
4. Мелия М. Бизнес— это психология: Психологические координаты жизни современного делового человека/ Марина Мелия. — 4-е изд. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. — 352 с.
5. Васильев Н. Н. Тренинг профессиональных коммуникаций в психологической практике. — СПб.: Речь, 2005. — 283 с.
6. Сидоренко Е.В. Тренинг коммуникативной компетентности в деловом взаимодействии. – СПб.: Речь, 2003. – 208.
7. «Essential Sales Skills» Wendy Connick, 2013
8. «5 Simple Self Motivation Tips For People» Article Alley, 2005

Առաջադրանք 2: Լրացնել շաբաթական թեսթը լսարանում (տևողությունը մոտ 15 րոպե):

Դաս 3: Վաճառքի ժամանակակից մոդելները, պրակտիկ վաճառք

Թեմաներ
• Վաճառքի մոդելները, դրանց անհրաժեշտությունը, կիրառման նախապատրաստական աշխատանքներ
• Վաճառքի ընդունված մոդելները, վերջիններիս բնորոշ գծերն  ու արդյունավետության մակարդակը

Ելքային արդյունքներ
Այս դասի արդյունքում ուսանողները
• Կտեղեկանան վաճառքի հիմնական մոդելներին
• Կփորձեն վերջիններս գործնականորեն կիրառել լսարանում
• Կբացահայտեն վաճառքի մոդելների իրականացման հոգեբանական մեխանիզմները

Գրականություն
1. Рысёв Н. Ю. «Активные продажи», 2-е изд., ООО "Питер Пресс", 2009
2. Джоббер Д., Ланкастер Дж. "Продажи и управление продажами", Москва 2002
3. С.Ребрик " Тренинг профессиональных продаж", 2002
4. Д. Аткинсон "Все о продажах", 2001
5. Дмитрий Потапов «Техника продаж», он-лайн версия
6. Рудольф А. Шнаппауф. Практика продаж. Справочное пособие, 1995 г.

Առաջադրանք 3: Լրացնել շաբաթական թեսթը լսարանում (տևողությունը մոտ 15 րոպե), իրականացնել դաշտային, գործնական-հոգեբանական աշխատանք:

Դաս 4: Վաճառքի ուղղությունները և ֆորմատները, հաճախորդների տեսակները

Թեմաներ
• Վաճառքի ուղղությունները
• Վաճառքի ֆորմատները
• Վաճառող հարցերի տեխնիկան
• Հաճախորդները և նրանց դասակարգումը

Ելքային արդյունքներ
Այս դասի արդյունքում ուսանողները
• Կկարողանան տարբերակել վաճառքների ուղղությունները և ֆորմատները
• Կտարանջատեն վերջիններիս առանձնահատկությունները
• Կտեղեկանան վերջիններիս բազային գործիքներին

Գրականություն
1. Джоббер Д., Ланкастер Дж. "Продажи и управление продажами", Москва 2002
2. С.Ребрик " Тренинг профессиональных продаж", 2002,
3. Д. Аткинсон "Все о продажах", 2001
4. Дмитрий Потапов «Техника продаж», он-лайн версия

Առաջադրանք 4: Լրացնել շաբաթական թեսթը լսարանում (տևողությունը մոտ 15 րոպե):

* Դաս 5. Ավարտական քննություն (4 ժամ) 
Ավարտական քննության ժամանակ մասնակիցները կտրոհվեն զույքերի, ինչից հետո կիրականացվի «գնորդ-վաճառող դերային խաղ»: Քննության ընդհանուր տևողությունը 4 ժամ:

 

Դուք այստեղ եք: Ուսումնական ծրագրեր Արդյունավետ վաճառք և սպասարկում Վաճառքի հիմունքներ