Distance Learning






By Plimun Web Design

Հաղորդակցություն և բանակցություններ

ԱՐԴՅՈՒՆԱՎԵՏ ՎԱՃԱՌՔ ԵՎ ՍՊԱՍԱՐԿՈՒՄ
ՀԵՌԱՈՒՍՈՒՑՄԱՆ  ԴԱՍԸՆԹԱՑԻ  ԾՐԱԳԻՐ




ՀԱՂՈՐԴԱԿՑՈՒԹՅՈՒՆ ԵՎ ԲԱՆԱԿՑՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐ
առարկայի ծրագիր

 







         Իզաբելլա Ղազարյան,
Անուշ Մանուչարյան, դասավանդողներ 

Հեռաուսուցման լաբորատորիա, Երևանի պետական համալսարան



1. Առարկայի նկարագրությունը

Տվյալ առարկան ուղղված է հաղորդակցման և բանակցությունների հմտությունների բարելավմանը:

Հաղորդակցությունը, հանդիսանալով մարդկանց արդյունավետ շփում ապահովող հիմնական գործոն, բիզնեսում և վաճառքում ստանում է առավել մեծ նշանակություն և կշիռ: Վաճառքի յուրաքանչյուր փուլ ընթանում է հաղորդակցման միջոցով, ուստի տվյալ դասնթացում մասնակիցներին կներկայացվի հաղորդակցման վերաբերյալ ամբողջական մոտեցում: Առանձնահատուկ ուշադրություն կհատկացվի գործարար հաղորդակցման գործնթացին, նրանում կիրառվող մանիպուլյատիվ և հակամանիպուլյատիվ հնարներին:
Բանակցությունները հանդիսանում են վաճառքի, ինչպես և հաղորդակցման այլ տեսակների կարևոր մասը, հեռևաբար` բանակցելու հմտությունները կարևոր են հաջողության հասնելու համար: Տվյալ դասընթացի ավարտին մասնակիցները ձեռքկբերեն ինչպես հիմնարար գիտելիքներ բանակցություննների անցկացման եղանակների և մոտեցումների վերաբերյալ, այնպես և գործնական հմտություններ վաճառքի գործընթացում և դրանից դուրս բանակությունների գործիքների կիրառման վերաբերյալ:

2. Նպատակները
• Տրամադրել գիտելիքներ հաղորդակցման գործընթացի առանձնահատկությունների և կառուցվածքի վերաբերյալ
• Զարգացնել մասնակիցների հաղորդակցման հմտությունները
• Ներկայացնել գործարար հաղորդակցման սկզբունքները
• Ծանոթացնել մանիպուլյացիայի և հակամանիպուլյացիայի միջոցներին
• Տրամադրել գիտելիքներ բանակցային գործընթացի կառուցման և անցկացման վերաբերյալ
• Հասկանալ և բարելավել սեփական բանակցային ոճը
• Ներկայացնել բանակցությունների անցկացման մոտեցումները և մեթոդները:

3. Գնահատումը

Գնահատումը կատարվելու է հիմնվելով գրավոր աշխատանքների և գործնական հանձնարարության վրա
• Շաբաթական գրավոր աշխատանքներ – 60%
• Ավարտական քննություն– 40%

4. Առարկայի ծրագիր

Դաս 1. Հաղորդակցման  կառուցվածքը, ուղիները, կոնֆլիկտների հաղթահարումը


Թեմաներ`

• Հաղորդակցման կառուցվածքը, ուղիները, տեսակները
• Արդյունավետ հաղորդակցումը և կոնֆլիկտների հաղթահարումը
• Հաղորդակցման ժամանակակից հայեցակարգերի /կոնցեպցիաների/ կիրառումը կոնֆլիկտների հաղթահարման համար. տրանզակտ վերլուծությունը:

Ելքային արդյունքներ: Դաս 1 ավարտին մասնակիցները
• Կտեղեկանան հաղորդակցման կառուցվածքին
• Կսովորեն արդյունավետ հաղորդակցման կանոնները
• Կտեղեկանան հաղորդակցման կիրառական հայեցակարգերին (կոնցեպցիաներին)
• Կմարզեն հիմնական հաղորդակցական հմտությունները:

Գրականություն

1. Кинан К. Эффективное общение. Изд-во: Рипол Классик, Серия: Менеджмент на ладони: 2006г. – 80с.
2. Панкратов В.Н. Эффективное общение. Правила игры. Изд-во: Психотерапия,
Серия: Психология успеха: 2007г. – 256с.
3. Богданович Н.Г. Эффективное общение как фактор социальной адаптации. Изд-во: Иркутский государственный университет: 2004г. – 110с.
4. Берн Э. Лидер и группа. О структуре и динамике организаций и групп. Изд-во: Эксмо: 2009г. – 512с.

Առաջադրանք 1. (մինչև 3 էջ)

- Վերլուծել ներկայացված դեպքերն ըստ հաղորդակցման կառուցվածքի
- Վերլուծել տեսանյութը

Դաս 2.  Գործարար հաղորդակցումը, ներգործությունը և մանիպուլյացիան

Թեմաներ`
• Գործարար հաղորդակցման առանձնահատկությունները
• Գործարար հաղորդակցումը և ոճը. գործարար հաղորդակզման գրավոր և բանավոր տեսակները
• Հոգեբանական ներգործություն. ներշնչանքը, համոզումը
• Մանիպուլյացիա և հակամանիպուլյացիա. տեխնիկաները և միջոցները:

Ելքային արդյունքներ:  Դաս 2 ավարտին մասնակիցները.

• Կսովորեն գործարար հաղորդակցման սկզբունքները
• Կտեղեկանան գործարար հաղորդակցման հիմնական տեսակներին
• Կճանաչեն հոգեբանական ներգործության օրինաչափությունները
• Կկիրառեն մանիպուլյացիայի տեխնիկաները
• Կտիրապետեն հակամանիպուլյացիայի հնարներին:

Գրականություն

1. Колтунова М.В. Язык и деловое общение. Нормы. Риторика. Этикет. Изд-во: Экономика: 2000г. – 272с.
2. Громова Н.М. Деловое общение. Изд-во: Экономистъ, Серия: Res cottidiana: 2005г. – 134с.
3. Шейнов В.П. Психологическое влияние. Изд-во: Харвест: 2007г. – 640с.
4. Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. Изд-во: Речь, Серия: Психологический тренинг: 2002г. – 256с.

Առաջադրանք 2. (մինչև 3 էջ)

- Վերլուծել ներկայացված դեպքերը
- Վերլուծել տեսանյութը

Դաս 3.  Բանակցությունների էությունը և գործընթացը

Թեմաներ`
• Բակացությունների էությունը և տարբերությունը հաղորդակցման այլ եղանակներից
• Բանակցային գործընթացի փուլերը
• Բանակցությունների տեսակները
• Բանակցային ուժը և դրա ավելացման եղանակները
• Բանակցություններին նախապատրաստումը `որպես հաջողության գրավական:

Ելքային արդյունքներ: Դաս 3 ավարտին մասնակիցները.
• Կտեղեկանան բանակցությունների հիմնական տեսակներին և մոտեցումներին
• Կտիրապետեն բանակցությունների փուլերին և կկարողանան կառուցել բանակցությունների ճիշտ գործընթաց
• Կտեղեկանան բանակցային ուժի ավելացման եղանակներին
• Կյուրացնեն բանակցությունների նախապատրաստման հիմնական կանոնները:

Գրականություն
1. Բանակցություններ և գործարարական շփում: Հովհաննիսյան Ա. Ա., Գեդեոնյան Ա. Ս., Ուսումնական ձեռնարկ. Երևան, 2009, 390 էջ
2. Առևտրային բանակցություններ: Ս.Հ. Բուլանիկյան. Երևան, “Տնտեսագետ”, 2003, 54 էջ
3. «Искусство вести переговоры и заключать сделки». Герб Коэн
4. Переговоры. Вильям Мастенбрук
5. Рудольф А. Шнаппауф Практика продаж. Москва, Издательство: Интерэксперт, 2007, 178

Առաջադրանք 3.
- Հանձնել թեսթ դաս 3 նյութերի շրջանակում (մինչև 15 րոպե)
- Պատասխանել հետևյալ հարցերին (մինչև  3 էջ)
- Կատարել բանակցային տարբեր ոճերի համեմատական վերլուծություն
- Սեփական գործնական բանակցությունների օրինակի հիման վրա վերլուծել բանակցային ուժի ավելացման հնարավոր եղանակները
- Գնահատել և վերլուծել սեփական բանակցային ոճը

Դաս 4.  Բանակցությունների անցկացման մեթոդները և եղանակները:

Թեմաներ`
• Ռացիոնալ բանակցությունների եղանակը և դրա սկզբունքները
• Քեմփի մեթոդը բանակցություններում
• Արդյունավետ փաստարկների կառուցումը բանակցությունների ընթացքում:

Ելքային արդյունքներ: Դաս 4 ավարտին մասնակիցները.
• Կտիրապետեն ռացիոնալ բանակցությունների կանոններին և պահանջներին
• Պատրաստ կլինեն բանակցությունների ընթացքում “Ոչ” լսելուն
• Կտեղեկանան արդյունավետ փաստարկների կառուցման կանոններին

Գրականություն
1. Переговоры без поражения. Гарвардский метод; Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон., 2006, 320 стр.
2. Переговоры на 100%. Джим Томас. Эксмо. 2007 г. 352 стр.
3. Кэрри Паттерсон, Джозеф Гренни, Рон Мак-Миллан, Эл Свитцлер, Стивен Р. Кови.  «Переговоры в экстремальных ситуациях: что и как говорить, когда ставки высоки».
4. Начинайте с НЕТ. Инструменты эффективного ведения переговоров. Джим Кемп.
 
Առաջադրանք 4.
- Վերլուծել տրված բանակցային իրավիճակը և առաջարկել սեփական լուծումն ըստ ռացիոնալ բանակցություների և Քեմփի մեթոդի (մինչև  2 էջ)
- Մշակել հակափաստարկներ ըստ տրված մեթոդի (մինչև  1 էջ)

* Դաս 5. Ավարտական քննություն (4 ժամ)
- Գործնական առաջադրանք (դերային խաղ)

Դուք այստեղ եք: Ուսումնական ծրագրեր Արդյունավետ վաճառք և սպասարկում Հաղորդակցություն և բանակցություններ