Distance Learning






By Plimun Web Design

B2C/B2B/B2G

ԱՐԴՅՈՒՆԱՎԵՏ ՎԱՃԱՌՔ ԵՎ ՍՊԱՍԱՐԿՈՒՄ
ՀԵՌԱՈՒՍՈՒՑՄԱՆ  ԴԱՍԸՆԹԱՑԻ  ԾՐԱԳԻՐ

 


ԲԻԶՆԵՍ –ՀԱՃԱԽՈՐԴ,
ԲԻԶՆԵՍ - ԲԻԶՆԵՍ ԵՎ

ԲԻԶՆԵՍ - ՊԵՏՈՒԹՅՈՒՆ ԳՈՐԾԱՌՆՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐԸ
B2C/B2B/B2G
առարկայի ծրագիր






 
          Անժելա Խաչատրյան,
Ասյա Ֆահրադյան, Իզաբելլա Ղազարյան, դասավանդողներ
                                  Հեռաուսուցման լաբորատորիա, Երևանի պետական համալսարան



1. Առարկայի նկարագրությունը
Այս առարկան նպատակ ունի փոխանցել B2C, B2B, B2G վաճառքի հիմունքների վերաբերյալ խորը տեսական գիտելիքներ` հիմնված պրակտիկ աշխատանքների վրա: Առարկայի հիմքում ընկած են այնպիսի հասկացությունների սահմանումներ, ինչպիսիք են ` վաճառքի տիպերը, ձևերը, մասնակիցները, տեխնոլոգիաները, ռազմավարությունը և այլն:

Առարկայի դասավանդման ընթացքում գործնական օրինակների վրա կուսումնասիրվեն արդյունավետ վաճառքի մեթոդներն ու աշխատանքի հիմնական գործիքները:

Վաճառքի յուրաքանչյուր փուլի համար կտրամադրվեն համընդհանուր խոսակցական մոդուլներ: Ինչպես նաև կկատարվի դեպքերի, տեսանյութերի վերլուծություն:
Առարկայի մատուցման ավարտին մասնակիցները կստանան հիմնարար գիտելիքներ վաճառքի B2C, B2B և B2G տեսակների, վաճառքի փուլերի,  դրանց առանձնահատկությունների վերաբերյալ, ինչպես նաև  ձեռք կբերեն գործնական հմտություններ, որոնց կիրառումը առավել արդյունավետ կդարձնի վաճառքի գործընթացը:

2. Նպատակները
-  Գիտելիքներ հաղորդել վաճառքի B2C, B2B և B2G տեսակների, վաճառքի ձևերի մասին:
-  Ծանոթացնել վաճառքի ռազմավարությանը: 
-  Տեսական և պրակտիկ գիտելիքներ հաղորդել վաճառքի պլանավորման (MP, KPI's, բազայի սեգմենտավորում, բիզնես պլանի կազմում) վերաբերյալ:
-  Գիտելիքներ հաղորդել վաճառքի ընթացքի մշտադիտարկման (մոնիթորինգի) վերաբերյալ:
-  Տրամադրել գիտելիքներ վաճառքի տեխնիկայի վերաբելյալ և ձևավորել հմտություններ դրանց արդյունավետ կիրառման համար:
-  Տարանջատել հաճախորդների տեսակները և նրանց հետ աշխատանքի սկզբունքները:
-  Սովորեցնել վաճառքի արդյունքների գնահատում:
-  Սովորեցնել վաճառքի վարչարարության սկզբունքներին:

3. Գնահատում
Գնահատումը հիմնվում է ուսանողների կողմից ներկայացված գրավոր աշխատանքների և գործնական հանձնարարությունների վրա:

- Շաբաթական դասընթացի գնահատում – 60%
- Ավարտական քննություն (գործնական հանձնարարություն) - 40%


4. Առարկայի ծրագիրը

Դաս 1. B2C, B2B և B2G վաճառք
 
Թեմաներ

- B2C, B2B և B2G վաճառքի  հիմնական առանձնահատկություններն ու տարբերությունները:
- Վաճառքի ձևերը:
- Վաճառքի ռազմավարությունը:
Վաճառքի պլանավորումը (MP, KPI's, բազայի սեգմենտավորումը, բիզնես պլանի կազմումը):

Ելքային արդյունքներ: Դաս 1-ի ավարտին մասնակիցները.
- Կիմանան  որոնք են վաճառքի տեսկաները:
- Կտիրապետեն B2C, B2B և B2G վաճառքի  հիմնական առանձնահատկություններին ու տարբերություններին:
- Կտեղեկանան վաճառքի ձևերը:
- Կտիրապետեն վաճառքի ռազմավարությանը:
- Կստանան տեսական և պրակտիկ գիտելիքներ վաճառքի պլանավորման (MP, KPI's, բազայի սեգմենտավորում, բիզնես-պլանի կազմում) վերաբերյալ:
 
Գրականության ցանկ`
1. Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль Автор: Марк У. Джонстон, Грег У. Маршалл 2007
2. Создание клиентской базы : пошаговое руководство по превращению контактов в деньги / Кендра Ли ; пер. с англ. [Бол-дышева А. В.]. — Москва : Вершина, 2006.
3. "Продажи и управление продажами" Джоббер Д., Ланкастер Дж.
4. К.А.Бакшт "Построение отдела продаж с нуля до максимальных результатов"
5. Разработка стратегии продаж как основы управления
6. Շուկայի հատվածավորման էությունը,մակարդակները և գործընթացը
7. "Управление отделом продаж" Константин Николаевич Петров

Առաջադրանք 1.
- Հաձնել թեսթ Դաս 1-ի շրջանակներում (տևողությունը 15 ր.):

Դաս 2. Վաճառքի վարչարարություն` դերերի բաշխում/
Վաճառքի տեխնիկա

Թեմաներ

- Վաճառքի վարչարարությունը ` որպես վաճառքի բարելավվման, դերերի ճիշտ բաշխման գործիք:
- Վաճառքի գործընթացը`ընդհանուր վաճառքի կառավարում և անհատական վաճառքի կառավարում:
- Վաճառքի փուլերը:
- Վաճառքի գործընթացի և  հանդիպման նախապատրաստումը:
- Առաջին կոնտակտի հաստատում:
- Կարիքների բացահայտում, ինչպես կարողանալ լսել հաճախորդին, հասկանալ նրա կարիքները և ճիշտ շեշտադրումներ կատարել առաջարկը ներկայացնելիս:

Ելքային արդյունքներ: Դաս 2-ի ավարտին մասնակիցները.
- Կյուրացնեն վաճառքի վարչարարության գործընթացը:
- Կտիրապետեն վաճառքի հիմնական փուլերի իրականացման մեթոդներին և հմտություններին.
 Ինչպես նախապատրաստվել վաճառքին` հոգեբանական և տեխնիկականասպեկտներ:
 Հաճախորդի հետ բարիդրացիական հարաբերությունների ձևավորման տեխնիկաներ և մեթոդներ:
 Հաճախորդի շահերի և պահանջմունքների բացահայտման մեթոդներ ու տեխնիկաներ:

Գրականության ցանկ`
1. Менеджмент на ладони/Техника Продаж: Дмитрий Потапов
2. Тренинг проффесиональных продаж: С.Ребрик 2002
3. "Продажи и управление продажами" Джоббер Д., Ланкастер Дж.
4. Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль Автор: Марк У. Джонстон, Грег У. Маршалл 2007

Առաջադրանք 2. Պատասխանել հետևյալ հարցերին հինգ էջի սահմաններում.
1. Ի՞նչ հարցերի տեսակներ գիտեք:
2. Վարչարարություն թե՞ Ղեկավարում, Վաճառքի ղեկավարի դերը վաճառքի ծավալների մեծացման մեջ:
3. Որո՞նք են Առաջին կոնտակտի հաստատման, Վաճառքի գործընթացի և  հանդիպման նախապատրաստման և կարիքների բացահայտման փուլերի հիմնական առանձնահատկությունները:


Դաս 3. Արդյունավետ վաճառքի  ամփոմում և անցում պայմանագրի ձևակերպմանը: Հաճախորդների տեսակները և նրանց հետ աշխատանքի սկզբունքները

Թեմաներ

- Ապրանքի ներկայացումը:
- Հաճախորդի առարկությունների հետ աշխատանքը:
- Գործարքի ավարտը:
- Հաճախորդների տիպաբանությունը, խառնվածքը, բնավորությունը, զգայական համակարգը և այլն:
- Ներգործություն հաճախորդի վրա` համաձայնեցված հաճախորդների տիպային դասակարգման հետ:

Ելքային արդյունքներ: Դաս 3-ի ավարտին մասնակիցները.
- Կտիրապետեն ապրանքի ներկայացման տեխնիկային:
- Կտիրապետեն առարկությունների հետ աշխատանքի հիմնական մեթոդներին ու տեխնիկաներին:
- Կիմանան ինչպես ավարտել գործարքը, գործարքի ավարտական փուլի աշխատանքային հիմնական մեթոդներն ու  տեխնիկաները:
- Կտեղեկանան հաճախորդների տեսակների դասակարգման չափանիշներին:
- Կտիրապետեն ներգործելու հիմնական տեխնիկաներին`ըստ հաճախորդի տեսակի:

Գրականության ցանկ`
1. Менеджмент на ладони/Техника Продаж: Дмитрий Потапов
2. Тренинг проффесиональных продаж: С.Ребрик 2002
3. Шейнов В. П. Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг/ В. П. Шейнов.-М.: ACT, Мн.: Харвест, 2007.-416 с.
4. Рысев Н.Ю. Активные продажи. СПб.: Питер, 2009. — 416 с.

Առաջադրանք 3 (3 էջի սահմաններում)
- Հաձնել թեսթ Դաս 3-ի շրջանակներում (տևողությունը 15 ր.):
- Կատարել դիտարկումներ տարբեր վայրերում`առանձնացնելով հաճախորդներին ըստ տեսակների:


Դաս 4. Վաճառքի վերահսկողության մեթոդները

Թեմաներ

- Վաճառքի վերահսկում:
- Աշխատանքային ժամանակի արդյունավետ բաշխումը:
- Արդյունքի գնահատումը:
- CRM համակարգեր, հաշվետվությունների մշակումը:

Ելքային արդյունքներ: Դաս 4 –ի ավարտին մասնակիցները.
- Կտիրապետեն արդյունքների գնահատման, վերլուծության մեթոդներին և տեխնիկաներին:
- Կտրրապետեն վաճառքի մշտադիտարկման (մոնիթորինգի) կազմակերպման սկզբունքներին:
- Կծանոթանան CRM համակարգին:
- Կտիրապետեն վաճառքի արդյունքների առավել արդյունավետ գնահատման համար կիրառվող հաշվետվության տեսակներին:
- Կիմանան վաճառքի մասնագետի հիմնական գործառույթները (Activities), թե տարբեր գործառույթներ (Activities) ինչպես են ազդում վաճառքի ելքային արդյունքների վրա:

Գրականության ցանկ`
1. Шейнов В. П. Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг
2. К.А.Бакшт "Построение отдела продаж с нуля до максимальных результатов"
3. Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль Автор: Марк У. Джонстон, Грег У. Маршалл 2007

Առաջադրանք 4. Պատասխանել հետևյալ հարցերին հինգ էջի սահմաններում
1. Վաճառքի վերահսկման ի՞նչպիսի մեթոդներ գիտեք, տվեք նկարագրություն:
2. Արդյունքների գնահատման ի՞նչ մեթոդներ գիտեք, տվեք նկարագրություն:
3. Աշխատանքի արդյունքների գնահատման ի՞նչ ժամանակակից համակարգ գիտեք, տվեք նկարագրություն նշելով առանձնահատկություննրը:
4. Ի՞նչ է ԱՕԼ հետազոտությունը, ի՞նչ նպատակ ունի:

* Դաս 5. Ավարտական քննություն (տևողությունը  4 ժամ)
Գործնական առաջադրանք.
- Վերլուծել ներկայացված դեպքը և առաջարկել համապատասխան լուծումներ:


 

Դուք այստեղ եք: Ուսումնական ծրագրեր Արդյունավետ վաճառք և սպասարկում B2C, B2B, B2G